Usługi prawne dla firm to rynek, na którym klient szuka pomocy zwykle w konkretnym momencie – przy sporze, nowej inwestycji, zmianie przepisów czy problemie z kontrahentem. Kancelaria, która w tym momencie będzie „pod ręką”, ma przewagę. Jednocześnie adwokaci i radcy prawni działają w ramach zasad etyki zawodowej, które ograniczają niektóre formy promocji.
W tym artykule pokazujemy, jak pozyskiwać klientów biznesowych dla kancelarii skutecznie i w zgodzie z tymi zasadami.
Ważne: artykuł ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej. Zasady etyki adwokatów i radców prawnych są określone w kodeksach etyki uchwalanych przez samorządy zawodowe i bywają zmieniane – przed rozpoczęciem kampanii sprawdź ich aktualne brzmienie.
Granice etyczne – co trzeba wiedzieć
Kodeksy etyki adwokatów i radców prawnych dopuszczają informowanie o wykonywanej działalności, ale stawiają mu warunki. W uproszczeniu informacja o kancelarii powinna być rzetelna, zgodna z prawdą i nie może naruszać godności zawodu. Niedopuszczalne są m.in. działania wprowadzające w błąd, nachalne pozyskiwanie klientów czy składanie obietnic co do wyniku sprawy.
W praktyce oznacza to, że kampania pozyskiwania klientów dla kancelarii powinna:
- przedstawiać zakres usług i specjalizacje, a nie obiecywać rezultatów,
- unikać agresywnych form kontaktu z osobami, które o niego nie prosiły,
- opierać się na zainteresowaniu wyrażonym przez klienta – np. zapytaniu wysłanym przez formularz.
Dlatego dla kancelarii najlepiej sprawdzają się metody, w których to klient wykonuje pierwszy krok.
Kim jest klient biznesowy kancelarii
Firmy szukają pomocy prawnej w bardzo różnych sytuacjach. Warto określić, w których z nich kancelaria jest najmocniejsza:
- stała obsługa prawna – firmy, które potrzebują wsparcia na co dzień, ale nie mają działu prawnego,
- spory i windykacja – problemy z kontrahentami, nieopłacone faktury,
- transakcje i inwestycje – umowy, przekształcenia, zakup nieruchomości,
- prawo pracy, RODO, zgodność z przepisami – zmiany regulacyjne, kontrole.
Im precyzyjniej opiszesz idealnego klienta (branża, wielkość firmy, typ problemu), tym skuteczniej da się do niego dotrzeć.
Skuteczne kanały pozyskiwania klientów
Treści eksperckie
Artykuły, poradniki i komentarze do zmian w przepisach pokazują kompetencje i przyciągają firmy szukające odpowiedzi w wyszukiwarce. To kanał, który dobrze wpisuje się w zasady rzetelnego informowania o działalności.
Widoczność w wyszukiwarce
Przedsiębiorca z problemem prawnym bardzo często zaczyna od wpisania pytania w Google. Strona kancelarii zoptymalizowana pod konkretne specjalizacje i lokalizację odpowiada na tę potrzebę.
Formularze i kampanie generujące zapytania
Kampania lead generation oparta na formularzach pozwala zebrać zapytania od firm, które same zgłaszają potrzebę kontaktu. Kancelaria otrzymuje leady z informacją o typie sprawy, a pierwszy krok należy do klienta.
Rekomendacje i współpraca z doradcami
Biura rachunkowe, doradcy podatkowi czy firmy windykacyjne często spotykają klientów potrzebujących pomocy prawnej. Stała współpraca z takimi partnerami to cenne źródło poleceń.
Jak wygląda wartościowy lead dla kancelarii
Dla kancelarii obsługującej firmy wartościowy lead to zazwyczaj:
- dane kontaktowe osoby decyzyjnej w firmie,
- NIP firmy (pozwala szybko sprawdzić podmiot i ewentualny konflikt interesów),
- ogólny opis rodzaju sprawy – np. spór z kontrahentem, potrzeba stałej obsługi,
- informacja o pilności.
Kryteria leada warto ustalić z dostawcą przed startem kampanii – tak, by do kancelarii trafiały tylko sprawy z obszaru jej specjalizacji. Na tym polega rozliczenie w modelu CPL: płacisz tylko za kontakty spełniające ustalone kryteria.
Obsługa zapytań w kancelarii
- Odpowiadaj szybko. Firma z pilnym problemem prawnym zwykle kontaktuje się z kilkoma kancelariami – pierwsza rzetelna odpowiedź ma przewagę. Piszemy o tym w artykule o czasie reakcji na leada.
- Sprawdź konflikt interesów przed merytoryczną rozmową.
- Jasno komunikuj zasady współpracy – sposób rozliczenia i zakres pierwszej konsultacji.
Ochrona danych przy pozyskiwaniu klientów
Kancelaria zbierająca zapytania przez formularze przetwarza dane osobowe – musi więc spełnić obowiązki wynikające z RODO, w tym obowiązek informacyjny. Szerzej opisujemy to w artykule Pozyskiwanie leadów a RODO.
Podsumowanie
Kancelaria może skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych, jeśli opiera się na rzetelnej informacji o działalności i kanałach, w których to klient wykonuje pierwszy krok: treściach eksperckich, wyszukiwarce, formularzach i rekomendacjach. Kluczowe są precyzyjnie zdefiniowane kryteria leada i szybka obsługa zapytań.
Usługi prawne to jedna z branż, w których specjalizujemy się w generowaniu leadów. Porozmawiajmy o kampanii dla Twojej kancelarii.
