Aż 97% osób ignoruje tzw. zimne połączenia (cold call). W konsekwencji nie jest to najlepszy sposób na pozyskiwanie leadów B2B. Dzisiaj przedstawimy jednak 5 wyjątkowych pomysłów na zdobycie wartościowych klientów, którzy będą regularnie korzystali z Twojej oferty. Przeczytaj nasz wpis i dowiedz się, co to znaczy lead i jak wygląda ich pozyskiwanie!
Lead – co to jest po polsku?
Lead to po polsku to potencjalny klient lub okazja sprzedażowa. Termin ten używany jest głównie w marketingu i sprzedaży do określenia osoby, która wykazała zainteresowanie Twoją ofertą, lecz jeszcze nie dokonała zakupu.
Lead możemy również zdefiniować jako osobę lub organizację zainteresowaną Twoimi produktami, lub usługami.
Pozyskiwanie leadów jest decydującym elementem strategii marketingowych, umożliwiającym efektywne dotarcie do potencjalnych klientów.
Rodzaje leadów B2B – co wyróżniamy?
Jakie są rodzaje leadów B2B?
Ciepłe leady (Hot)
Ciepłe leady to potencjalne kontakty, które wykazały już wysoki poziom zainteresowania Twoimi produktami lub usługami – zauważysz w tym przypadku tzw. aktywne zaangażowanie interesantów (np. odwiedziny na stronie internetowej, subskrypcja newslettera czy uczestnictwo w webinarze).
Pozyskanie takich leadów jest wartościowe, gdyż są one bliżej podjęcia decyzji zakupowej, zwiększając prawdopodobieństwo finalizacji transakcji. Dzięki temu, że już poznali ofertę i wyrazili zainteresowanie, skrócenie cyklu sprzedaży staje się możliwe, sprzyjając efektywniejszemu zarządzaniu zasobami. Konwersja ciepłych leadów na klientów jest również zazwyczaj tańsza i szybsza w porównaniu do leadów zimnych. Sprawia to, że ich pozyskanie okazuje się wyjątkowo ważne pod kątem wzrostu efektywności biznesowej.
Ciepłe leady to potencjalne kontakty, które wykazały już wysoki poziom zainteresowania Twoimi produktami lub usługami – zauważysz w tym przypadku tzw. aktywne zaangażowanie interesantów (np. odwiedziny na stronie internetowej, subskrypcja newslettera czy uczestnictwo w webinarze).
Pozyskanie takich leadów jest wartościowe, gdyż są one bliżej podjęcia decyzji zakupowej, zwiększając prawdopodobieństwo finalizacji transakcji. Dzięki temu, że już poznali ofertę i wyrazili zainteresowanie, skrócenie cyklu sprzedaży staje się możliwe, sprzyjając efektywniejszemu zarządzaniu zasobami. Konwersja ciepłych leadów na klientów jest również zazwyczaj tańsza i szybsza w porównaniu do leadów zimnych. Sprawia to, że ich pozyskanie okazuje się wyjątkowo ważne pod kątem wzrostu efektywności biznesowej.
Metody pozyskiwania ciepłych leadów:
- e-mail marketing ukierunkowany na subskrybentów newslettera;
- kampanie reklamowe skierowane do użytkowników, którzy już odwiedzili Twoją stronę;
- webinary;
- marketing treści;
- wydarzenia branżowe i networking.
Zimne leady (Cold)
Zimne leady to potencjalni klienci, którzy mogli jeszcze nie wykazać bezpośredniego zainteresowania Twoimi produktami lub usługami. Są to osoby, które być może nie miały jeszcze żadnego kontaktu z Twoją marką lub ofertą. Pozyskiwanie takich leadów jest ważne, ponieważ zwiększa Twoją bazę potencjalnych klientów i umożliwia dotarcie do nowych segmentów rynku. Chociaż konwersja zimnych leadów w kupujących może być bardziej wymagająca i kosztowna, to jednak stanowią one cenne źródło rozwoju i dywersyfikacji Twojej działalności. Skuteczne zaangażowanie zimnych leadów i ich przekształcenie w aktywnych klientów może znacząco poszerzyć Twoje możliwości biznesowe i otworzyć nowe ścieżki skalowania firmy.
Metody pozyskiwania zimnych leadów:
- wysyłka masowa niepersonalizowanych e-maili;
- zakup baz danych;
- telemarketing;
- kampanie reklamowe w mediach społecznościowych;
- współpraca z partnerami branżowymi.
Ciepłe leady vs. zimne leady – porównanie!
Porównanie ciepłych leadów z zimnymi leadami w sektorze B2B:
Kryterium
Ciepłe leady
Zimne leady
Poziom zainteresowania
Wykazują już wysokie zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami.
Nie wykazały wcześniejszego zainteresowania Twoją ofertą.
Koszt pozyskania
Niższy, ponieważ osoby te są już częściowo zaangażowane.
Wyższy, ze względu na potrzebę generowania pierwszego kontaktu.
Czas do konwersji
Krótszy, leady są już bliżej decyzji zakupowej.
Dłuższy, wymaga budowania świadomości i zaufania.
Metody pozyskania
Webinary, marketing treści, kampanie reklamowe SEO lub Google Ads.
Zakup baz danych, telemarketing, wysyłka masowa e-maili.
Efektywność konwersji
Wyższa, ponieważ ten rodzaj leadów już rozpoznaje Twoją ofertę.
Niższa, wymaga intensywniejszych działań przekonujących.
Nietypowe rozwiązania na pozyskiwanie leadów B2B – 5 wyjątkowych pomysłów!
Oprócz pozycjonowania (SEO), Google Ads (dawniej AdWords) i marketingu w mediach społecznościowych, istnieje wiele nietypowych rozwiązań na pozyskiwanie leadów B2B. Są to m.in.:
1. Tworzenie webinarów lub warsztatów online (w formie edukacyjnej)
Tworzenie webinarów lub warsztatów online pozwala na bezpośredni kontakt z zainteresowanymi osobami, które poszukują wiedzy lub rozwiązań oferowanych przez Twoje przedsiębiorstwo. Jest to metoda pozwalająca na budowanie autorytetu w branży poprzez dzielenie się specjalistyczną wiedzą.
Pozyskujesz tym samym leady, które są już świadome wartości Twojej oferty i bardziej skłonne do podjęcia współpracy. Skuteczność tej metody wynika także z możliwości bezpośredniego zaangażowania uczestników, sprzyjając budowaniu relacji oraz zrozumieniu ich potrzeb i oczekiwań.
Jak stworzyć webinar lub warsztaty online?
- zdefiniuj cel i temat webinaru;
- wybierz platformę do transmisji;
- przygotuj materiały i prezentację;
- zaproś prelegentów, jeśli są potrzebni;
- zareklamuj wydarzenie w kanałach, które dotrą do Twojej grupy docelowej;
- zrealizuj webinar i angażuj uczestników w formie interaktywnej;
- przeanalizuj feedback i zbierz dane kontaktowe uczestników.
2. Projektowanie narzędzi online i udostępnianie ich za darmo (np. kalkulatory, quizy, symulatory)
Projektowanie narzędzi online (np. kalkulatorów, quizów czy symulatorów) okazuje się doskonałą strategią na zaangażowanie potencjalnych klientów poprzez interaktywne elementy na Twojej stronie internetowej. Umożliwiają one użytkownikom praktyczne przetestowanie rozwiązania, zwiększając zaufanie i zainteresowanie Twoją firmą.
Jak zaprojektować narzędzie online?
- zidentyfikuj potrzeby i problemy Twojej grupy docelowej;
- określ funkcjonalność i wartość, jaką narzędzie ma dostarczać użytkownikowi;
- wybierz technologię odpowiednią do stworzenia narzędzia;
- rozwiń prototyp i przeprowadź testy użytkowe;
- uruchom narzędzie na swojej stronie i promuj je w odpowiednich kanałach;
- monitoruj interakcje i zbieraj dane o użytkownikach.
3. Organizowanie grywalizacji (w zamian za kody rabatowe lub darmowe konsultacje
Organizowanie tzw. grywalizacji polega na wprowadzeniu elementów gier do działań marketingowych – sprzyja to zwiększeniu zaangażowania odbiorców. Poprzez udział w zabawach lub konkursach, potencjalni klienci mogą zdobywać nagrody (w tym kody rabatowe lub darmowe konsultacje).
Jest to efektywne, ponieważ ludzie są naturalnie skłonni do rywalizacji i osiągania celów (zwiększa to ich interakcje z marką). Implementując takie metody, nie tylko budujesz relacje, ale także pozyskujesz klientów, którzy już doświadczyli pozytywnych emocji związanych z Twoją firmą.
Jak zorganizować tzw. grywalizację?
- zdefiniuj cel i oczekiwany wynik kampanii grywalizacyjnej;
- opracuj jasne zasady i mechanizm gry;
- stwórz atrakcyjne nagrody motywujące do udziału;
- promuj akcję w swoich kanałach społecznościowych, aby dotrzeć do szerokiego grona odbiorców;
- monitoruj postępy i interakcje uczestników, dostosowując konkretne kampanie w razie potrzeby;
- zbieraj dane uczestników i analizuj efektywność działań.
4. Rozpoczęcie własnego podcastu (lub regularne udzielanie się w podcastach jako gość)
Rozpoczęcie własnego podcastu lub regularne udzielanie się w istniejących podcastach jako gość to skuteczny sposób na budowanie marki i zaufania wśród odbiorców. Podcasty pozwalają na dogłębne omówienie tematów związanych z Twoją branżą, demonstrując Twoją wiedzę i doświadczenie. To również doskonała okazja na dotarcie do nowych słuchaczy, którzy mogą stać się przyszłymi klientami. Wartościowy content dostarczany poprzez podcasty, przyciąga zainteresowanie i buduje zaangażowaną społeczność wokół Twojej firmy.
Jak rozpocząć własny podcast?
- wybierz niszę i określ grupę docelową podcastu;
- opracuj format i częstotliwość publikacji;
- zaopatrz się w odpowiedni sprzęt nagraniowy;
- nagraj kilka pierwszych odcinków;
- zarejestruj się na popularnych platformach podcastowych (w tym iTunes, Spotify);
- promuj podcast w swoich kanałach marketingowych;
- analizuj feedback słuchaczy i dostosowuj treści.
5. Dzielenie się wiedzą (w postaci e-booków lub raportów branżowych)
Dzielenie się wiedzą poprzez e-booki czy raporty branżowe jest potężnym narzędziem w rękach specjalistów marketingu B2B. Za sprawą dostarczania dogłębnie opracowanych materiałów, które adresują istotne problemy branżowe lub prezentują oryginalne badania, możesz nie tylko zaprezentować swoją ekspertyzę (czyli doświadczenie), ale także wzbudzić zaufanie potencjalnych klientów.
Takie publikacje często działają jako magnes na leady, gdyż dostarczają wartościowych informacji, za które odbiorcy są gotowi zostawić swoje dane kontaktowe.
Jak stworzyć e-booka lub raport branżowy?
- określ temat odzwierciedlający potrzeby i zainteresowania Twojej grupy docelowej;
- zbierz i przeanalizuj dane oraz informacje, które zostaną włączone do treści;
- opracuj szczegółowy zarys treści i podziel go na logiczne rozdziały;
- napisz treść, dbając o jasność przekazu i wartość merytoryczną;
- zatrudnij projektanta do stworzenia profesjonalnego layoutu i okładki;
- przeprowadź korektę i ewentualne poprawki;
- zorganizuj kampanię promocyjną wykorzystując media społecznościowe, mailing oraz swoją stronę internetową;
- monitoruj feedback (w tym pobrania), aby zoptymalizować przyszłe publikacje.
Czy cold mailing B2B to dobry sposób na pozyskiwanie leadów?
Biorąc pod uwagę aktualne trendy, cold mailing B2B to bardzo dobry sposób na pozyskiwanie leadów. Polega on na wysyłaniu niezapowiedzianych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów, którzy mogą nie być jeszcze świadomi Twojej marki lub produktów. Metoda ta jest dedykowana głównie firmom poszukującym nowych kanałów do rozszerzenia swojej bazy klientów, szczególnie tych, którzy z różnych powodów mogą być trudno dostępni za pomocą tradycyjnych form reklamy.
Cold mailing jest efektywny, gdy zostanie dobrze zrealizowany – wymaga to od Ciebie przemyślanej strategii i personalizacji wiadomości, aby mogły one odpowiadać potrzebom i oczekiwaniom odbiorców. Jest to także sposób bezpośredniego dotarcia do osób decyzyjnych w firmach, przyspieszający proces negocjacyjny.
Ponadto, pomimo iż okazuje się to technika często krytykowana za niskie wskaźniki odpowiedzi, odpowiednio zoptymalizowany cold mailing może generować wysoką stopę zwrotu z inwestycji, gdyż wiąże się z niskimi kosztami operacyjnymi.
Zalety wiążące się z cold mailingiem B2B:
- możliwość szybkiego dotarcia do szerokiej grupy potencjalnych klientów;
- niskie koszty kampanii w porównaniu z innymi metodami marketingu bezpośredniego;
- łatwość segmentacji i personalizacji wiadomości (zwiększa to ich skuteczność);
- możliwość bezpośredniego pomiaru efektywności kampanii (np. poprzez analizę wskaźników open rate i kliknięć);
- szybki czas reakcji od potencjalnych klientów.
Ile kosztuje pozyskanie leada w modelu CPL (ang. Cost Per Lead)?
Pozyskanie leada w modelu CPL (ang. Cost Per Lead) to koszt rzędu 50-300 złotych. Finalna kwota zależy jednak od m.in. branży, w której działasz, skomplikowania procesu sprzedaży, jakości i sposobu docierania do potencjalnych klientów, a także użytych narzędzi marketingowych.
Koszt pozyskania leada może znacząco różnić się w zależności od tego, czy kierujesz działania do szerokiego grona odbiorców, czy też koncentrujesz się na bardzo wąskiej, specjalistycznej grupie docelowej. Konkretne ceny są także uzależnione od efektywności kampanii i wykorzystywanych technologii. Skuteczne targetowanie i personalizacja komunikacji mogą zwiększać koszty początkowe, lecz równocześnie podnoszą jakość pozyskiwanych leadów – skutkuje to lepszymi wynikami sprzedaży i niższym kosztem pozyskania klienta w dłuższym okresie.
Podsumowanie
W dzisiejszym artykule przeszliśmy przez różnorodne metody pozyskiwania leadów B2B, od klasycznych strategii (np. cold mailing, po innowacyjne podejścia związane z grywalizacją czy też tworzeniem wartościowych treści edukacyjnych). Każda z tych technik umożliwia dostosowanie działań marketingowych do specyficznych potrzeb i oczekiwań Twojej firmy, maksymalizując potencjalny zwrot z inwestycji i budując solidne relacje z klientami.
Jeśli pragniesz zintensyfikować swoje działania marketingowe i wypracować efektywne strategie pozyskiwania leadów, nasza agencja Dotspice chętnie pomoże. Zachęcamy do skorzystania z naszych usług, aby przekonać się, jak możemy wspierać Twój biznes. Aby dowiedzieć się więcej i rozpocząć z nami współpracę, pozostajemy dyspozycyjni mailowo lub telefonicznie. Razem możemy osiągnąć więcej!
