Każda firma B2B potrzebuje stałego dopływu nowych kontaktów. Pytanie brzmi: kto ma je pozyskiwać? Własny zespół marketingu i sprzedaży, czy zewnętrzny partner, który specjalizuje się w lead generation?
W tym artykule wyjaśniamy, na czym polega outsourcing lead generation, po czym poznać, że warto go rozważyć, i kiedy lepiej zostać przy działaniach wewnętrznych.
Na czym polega outsourcing lead generation
Outsourcing lead generation to zlecenie zewnętrznej firmie pozyskiwania kontaktów do potencjalnych klientów. Dostawca projektuje i prowadzi kampanię, a Ty otrzymujesz leady – kontakty do firm zainteresowanych Twoją ofertą – które przekazujesz swojemu zespołowi sprzedaży.
Zakres współpracy bywa różny. Zwykle obejmuje:
- analizę branży, oferty i grupy docelowej,
- zaprojektowanie i prowadzenie kampanii,
- weryfikację kontaktów według ustalonych kryteriów,
- przekazywanie leadów i regularne raportowanie.
Sprzedaż – czyli rozmowy, oferty i negocjacje – zazwyczaj pozostaje po Twojej stronie. Szczegółowo opisujemy taki proces na stronie Jak działamy.
Sygnały, że warto rozważyć outsourcing
Handlowcy więcej szukają, niż sprzedają
Jeśli Twój zespół sprzedaży spędza większość czasu na szukaniu kontaktów, dzwonieniu „na zimno” i kwalifikowaniu firm, to najdroższe osoby w firmie wykonują pracę, którą można zlecić. Wartościowe leady pozwalają im skupić się na tym, w czym są najlepsi – na sprzedaży.
Sprzedaż jest nieregularna
Miesiące z wieloma zapytaniami przeplatają się z okresami ciszy? Stała kampania lead generation wyrównuje dopływ kontaktów i ułatwia planowanie.
Nie masz kompetencji ani narzędzi
Skuteczne pozyskiwanie leadów wymaga doświadczenia w targetowaniu, przygotowaniu kampanii, weryfikacji danych i optymalizacji. Budowa tych kompetencji od zera trwa – a każdy miesiąc nauki kosztuje.
Chcesz szybko sprawdzić nowy rynek lub produkt
Wejście w nową branżę czy region to ryzyko. Zewnętrzna kampania pozwala zweryfikować zainteresowanie, zanim zainwestujesz w zatrudnienie ludzi.
Chcesz płacić za efekt
Wewnętrzny zespół kosztuje tyle samo niezależnie od wyników. W outsourcingu możesz rozliczać się za lead lub za sprzedaż – i płacić za konkretne efekty.
Kiedy lepiej zostać przy działaniach in-house
Outsourcing nie zawsze jest najlepszym wyborem. Własny zespół może sprawdzić się lepiej, gdy:
- Twoja oferta jest bardzo specjalistyczna, a rozmowa z klientem od pierwszego kontaktu wymaga eksperckiej wiedzy,
- masz już sprawny, przewidywalny proces generowania leadów i potrzebujesz jedynie go skalować,
- sprzedajesz bardzo wąskiej grupie kilkudziesięciu znanych z nazwy firm – wtedy często lepiej działa bezpośrednia praca handlowców z kluczowymi klientami.
W praktyce wiele firm łączy oba podejścia: zespół wewnętrzny dba o kluczowych klientów, a zewnętrzny partner zapewnia stały dopływ nowych kontaktów.
Koszty: zespół wewnętrzny vs zewnętrzny dostawca
Porównując koszty, nie zestawiaj samej ceny leada z pensją pracownika. Własny zespół lead generation to także:
- rekrutacja i wdrożenie nowych osób,
- wynagrodzenia, także w okresach słabszych wyników,
- narzędzia, bazy danych i budżety reklamowe,
- czas menedżera na zarządzanie i optymalizację,
- ryzyko rotacji – odejście pracownika oznacza utratę wiedzy.
U zewnętrznego dostawcy płacisz zwykle według wybranego modelu: za lead, za sprzedaż albo stałą kwotę miesięczną. W Leadfind orientacyjne stawki to ok. 150 zł za lead (CPL), 15% wartości sprzedaży (CPS) lub 2 500 zł miesięcznie (ryczałt) – szczegóły w cenniku.
Najuczciwszym punktem odniesienia jest koszt pozyskania klienta (CAC) – policz go dla obu wariantów i porównaj.
Jak zacząć współpracę bez ryzyka
- Zacznij od konsultacji. Dobry dostawca najpierw zadaje pytania o Twoją ofertę, klientów i proces sprzedaży – zanim przedstawi wycenę.
- Ustal kryteria leada na piśmie. Jakie dane musi zawierać kontakt i jakie warunki spełniać firma.
- Wybierz model rozliczenia pasujący do Twojej sprzedaży. Jeśli nie znasz swojej skuteczności, zacznij od modelu, który ogranicza ryzyko.
- Unikaj długich zobowiązań na start. Krótki okres wypowiedzenia daje możliwość wycofania się, jeśli współpraca nie spełni oczekiwań. W Leadfind umowa ma zazwyczaj jednomiesięczny termin wypowiedzenia.
- Przygotuj zespół sprzedaży. Ustal, kto i jak szybko kontaktuje się z nowymi leadami.
- Mierz wyniki od pierwszego dnia. Notuj, które leady zamieniły się w spotkania, oferty i sprzedaż.
Przed podpisaniem umowy warto zadać dostawcy kilka konkretnych pytań – zebraliśmy je w artykule Jak wybrać agencję lead generation?
Podsumowanie
Outsourcing lead generation ma sens, gdy handlowcy tracą czas na szukanie klientów, sprzedaż jest nieregularna, brakuje kompetencji lub chcesz płacić za efekt. Własny zespół sprawdzi się przy bardzo specjalistycznej sprzedaży do wąskiej grupy firm. Często najlepsze jest połączenie obu podejść.
Zastanawiasz się, czy outsourcing sprawdzi się w Twojej firmie? Umów bezpłatną konsultację – przeanalizujemy Twoją sytuację i ofertę dopasowaną do branży.
