Płacić wyłącznie za sprzedaż – to brzmi jak model bez ryzyka. I rzeczywiście, CPS (cost per sale, koszt za sprzedaż) przenosi największą część ryzyka na dostawcę leadów. Ale żeby działał dobrze, obie strony muszą spełnić kilka warunków. W tym artykule wyjaśniamy, jak działa CPS, kiedy się opłaca i kiedy lepiej wybrać inny model.
Jak działa model CPS
W modelu CPS dostawca pozyskuje leady i przekazuje je Twojemu zespołowi sprzedaży. Opłata jest naliczana dopiero wtedy, gdy lead doprowadzi do finalizacji sprzedaży – zwykle jako procent wartości transakcji.
W Leadfind orientacyjna stawka w modelu CPS to 15% wartości sprzedaży. Ostateczne warunki zależą od branży, specyfiki produktu i zasięgu kampanii.
Zalety CPS dla zamawiającego
- Minimalne ryzyko inwestycji. Nie płacisz za leady, które nie zamieniły się w klientów.
- Koszt rośnie razem z przychodem. Płacisz więcej tylko wtedy, gdy więcej sprzedajesz.
- Wspólny cel z dostawcą. Dostawca zarabia wyłącznie na Twojej sprzedaży, więc zależy mu na kontaktach, które rzeczywiście kupują – a nie na samej liczbie leadów.
- Prosta ocena opłacalności. Znasz swoją marżę, więc od razu wiesz, czy prowizja się mieści.
Warunki, które musi spełnić firma
Wiarygodne śledzenie sprzedaży
To warunek numer jeden. Musisz umieć powiązać każdą transakcję z leadem, z którego pochodzi – najlepiej w systemie CRM. Bez tego rozliczenie staje się źródłem sporów.
Pełna transparentność
Dostawca musi mieć wgląd w wyniki: które leady kupiły i za ile. Jeśli nie chcesz udostępniać danych o sprzedaży, CPS nie jest dla Ciebie.
Rozsądnie krótki cykl sprzedaży
Jeśli od pierwszego kontaktu do podpisania umowy mija rok, dostawca przez cały ten czas pracuje bez wynagrodzenia. Przy bardzo długich cyklach CPS jest trudny do zastosowania lub wymaga dodatkowych ustaleń.
Jasne zasady w umowie
Ustal z góry m.in.:
- co jest „sprzedażą” – podpisana umowa, wystawiona faktura czy opłacona faktura,
- jak długo po przekazaniu leada sprzedaż jest przypisywana dostawcy,
- jak liczona jest wartość transakcji przy umowach abonamentowych lub wieloletnich,
- co dzieje się przy zwrotach i reklamacjach.
Kiedy CPS się nie sprawdzi
- Bardzo długi cykl sprzedaży – np. przetargi trwające wiele miesięcy.
- Sprzedaż zależna od czynników poza kontrolą dostawcy – np. gdy o wyniku decyduje głównie cena lub dostępność, a nie jakość leada.
- Brak CRM i procesu raportowania – nie da się wiarygodnie przypisać sprzedaży.
- Bardzo wysoka wartość transakcji – procent od dużej umowy może przewyższyć koszt pozyskania tego samego klienta w modelu CPL.
CPS a CPL – porównanie na przykładzie
Załóżmy (liczby przykładowe), że dostajesz 20 leadów miesięcznie, a 10% z nich kupuje:
| Średnia wartość transakcji | Koszt w CPL (150 zł × 20) | Koszt w CPS (15% × 2 transakcje) |
|---|---|---|
| 3 000 zł | 3 000 zł | 900 zł |
| 10 000 zł | 3 000 zł | 3 000 zł |
| 30 000 zł | 3 000 zł | 9 000 zł |
Wniosek: przy niższych wartościach transakcji CPS wychodzi taniej, przy wysokich – drożej niż CPL. Punkt, w którym modele się równoważą, zależy od Twojej skuteczności sprzedaży i wartości zamówień. Sprawdź swoje liczby w kalkulatorze kosztów.
Jak przygotować się do współpracy w modelu CPS
- Wdróż lub uporządkuj CRM tak, aby każdy lead miał źródło.
- Ustal, kto i jak raportuje sprzedaż dostawcy.
- Zapisz w umowie definicję sprzedaży i okres przypisania.
- Zadbaj o szybką obsługę leadów – w CPS wynik zależy także od Twojego zespołu.
Podsumowanie
Model CPS opłaca się firmom, które chcą płacić wyłącznie za efekt i potrafią wiarygodnie śledzić sprzedaż z leadów. Sprawdza się przy rozsądnie krótkim cyklu sprzedaży i umiarkowanych wartościach transakcji. Przy bardzo dużych zamówieniach lub długich procesach zakupowych lepszy bywa CPL lub ryczałt – porównujemy je w artykule CPL, CPS czy ryczałt?
Zastanawiasz się, który model będzie najlepszy dla Twojej firmy? Sprawdź cennik albo umów bezpłatną konsultację.
